Negociación: Etapas y estrategias para obtener mejores resultados

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Toda negociación puede ser entendida como un proceso mediante el cual dos o más partes construyen un acuerdo. Durante dicha construcción se exponen los intereses de los participantes, sus sentimientos y las causas de sus diferencias.

La negociación busca llegar a un punto en el cual las necesidades de las partes se vean satisfechas (Monsalve 1988), y este proceso se da únicamente en el momento en que las partes poseen algo de valor para la compensación de las necesidades de la contraparte.

El proceso de negociación está condicionado por una multiplicidad de factores, entre los cuales se encuentra el número de participantes. Entre más personas estén involucradas, existe la posibilidad de que la negociación se complejice, al entrar en juego más puntos de vista, intereses, comportamientos, entre otras variables.

Otra variable a considerar es el estatus relativo de las personas que negocian, esta interacción se puede dar de manera horizontal –personas en el mismo nivel jerárquico–  o verticalmente –las personas se encuentran en distintos niveles jerárquicos–. Sin dejar por fuera el canal de comunicación, que es un condicionante muy directo del proceso de negociación.

Ahora bien, Mislandy Hernández, profesora del Centro Universitario de Sancti Spíritus José Martí en Cuba, propone que el proceso de negociación consta de tres etapas:

  1. Planificación: en esta etapa se establecen las bases de todo el proceso. Mediante la fijación clara de los objetivos y el diagnostico de la situación, se planifica una estrategia general para abordar la negociación y se planifican las tácticas que se utilizaran.
  1. Negociación cara a cara: Esta se divide en cinco fases, la primera, la apertura, es cuando se dan las presentaciones formales, se definen las reglas básicas del proceso y se coordinan los aspectos logísticos. El segundo momento es el de expectativas, en el cual las partes presentan las expectativas que se poseen para la negociación. Luego se prosigue con la fase de intercambio en la cual se implementan las tácticas y estrategias previamente definidas, mediante las cuales se realiza la comparación de opciones, demandas y se busca obtener resultados o productos concretos.

La cuarta etapa, la de acercamiento es especialmente importante, debido a que durante la misma se identifican áreas comunes entre las partes, se plantean opciones concretas, se solucionan los conflictos surgidos en las etapas previas y se toman los acuerdos preliminares. Finalmente se da la fase del cierre en el cual se formalizan los acuerdos, los mecanismos para implementarlos, los resultados y los medios de confirmación o monitoreo.

  1. Análisis posterior: En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

La negociación es una capacidad que se fortalece mediante la práctica, no es una habilidad exclusiva de algunas personas y es entrenable. A continuación se expondrán una serie de consejos para mejorar las capacidades de negociación:

  • No considerar la negociación una competencia. Si bien el proceso trata de sacar el mayor provecho hacia los intereses propios, se puede encontrar un punto medio en que ambas partes queden satisfechas. Es por esto que se le debe considerar como un hecho conciliatorio, no competitivo.
  • Al iniciar la negociación se deben buscar los límites hasta los cuales las otras partes están dispuestas a ceder, no se debe ceder en la primera oferta.
  • Se debe de seguir al menos en puntos básicos un plan preestablecido. No es recomendable decidir acerca de ningún punto emergente a menos de que se haya analizado detalladamente.
  • Escuchar activamente. Se debe prestar atención a todos los argumentos sin asumir una postura de juicio y manteniéndose abierto a las posibilidades.
  • No se debe incurrir en limitaciones con base a posiciones jerárquicas. Si se está realizando una negociación es porque todas las partes involucradas poseen algo de interés para las otras partes.
  • No temer al conflicto. Las negociaciones difíciles generalmente van a acompañadas de conflicto, esto no es indicador de que la negociación esté fracasando, sea debe ser analítico con la situación.
  • Se debe estar preparado para tomar riesgos. La negociación es un proceso dinámico, si se mantiene una conducta pasiva es probable que no se pueda aprovechar el máximo beneficio de esta.
  • Se debe ser paciente. Nunca se sabe en qué puntos o bajo qué circunstancias las otras partes pueden ceder, se debe aprovechar todo el tiempo disponible, sin apresurarse a concluir la negociación.

Para ahondar acerca del tema de negociación se le invita a consultar el siguiente enlace.